Chuyên gia Đỗ Hòa: Doanh nghiệp Việt đã tự tin hơn

(KTSG) – “Điều kiện tiên quyết mà các doanh nghiệp Việt Nam cần chuẩn bị để “đem chuông đi đánh xứ người” là nâng cao năng lực về marketing. Ở các thị trường nước ngoài, chúng ta luôn có lợi thế là hàng ngoại nhập”, chuyên gia Đỗ Hòa, thành viên Hội đồng cố vấn Harvard Business Review, trao đổi với Kinh tế Sài Gòn.

Để khai thác tốt thị trường ASEAN

KTSG: Theo Báo cáo nghiên cứu của Ngân hàng UOB vừa công bố, qua khảo sát 525 doanh nghiệp Việt Nam, 90% trong số đó quan tâm tới việc mở rộng thị trường kinh doanh ra nước ngoài. ASEAN là thị trường hàng đầu được nhắm tới trong ba năm tới, với thứ tự ưu tiên Thái Lan, Singapore, Malaysia và Indonesia. Là người từng nhiều lần lưu ý doanh nghiệp Việt Nam nên chú ý hơn tới thị trường ASEAN, ông bình luận như thế nào về thông tin nêu trên? Theo quan sát của cá nhân, ông nhận định như thế nào về năng lực thực tế của doanh nghiệp và lợi thế so sánh của hàng hóa Việt Nam để đạt được mong muốn nêu trên?

– Ông Đỗ Hòa: Đó là thông tin rất tích cực. Sau hàng chục năm phụ trách thị trường ASEAN, Úc, New Zealand cho các doanh nghiệp lớn nước ngoài, tôi rút ra rằng, các nước ASEAN có điều kiện khí hậu, thổ nhưỡng, văn hóa… tương đối tương đồng cho nên nông sản hay các loại sản phẩm khác nhìn chung là giống nhau. Các thị trường ASEAN cũng không có lợi thế gì hơn Việt Nam về sự đa dạng, chất lượng hay giá thành sản phẩm.

Thế nhưng, vì sao người Thái Lan, người Philippines chủ động tìm đến thị trường Việt Nam, mang đến những sản phẩm như mì gói, bánh kẹo, snack… mà doanh nghiệp của Việt Nam làm được và có lợi thế sân nhà? Bởi lẽ họ biết, với năng lực tốt về marketing, họ sẽ thâm nhập được vào thị trường của chúng ta.

Doanh nghiệp Việt Nam cũng cần tư duy như vậy. Tôi đã từng phát biểu rất nhiều lần trên báo chí, không có lời giải thích nào hợp lý cho việc Việt Nam vẫn nhập siêu ở các nước không vượt trội nhiều so với chúng ta về năng lực và lợi thế cạnh tranh. Điều đó cho thấy doanh nghiệp Việt đang mang tâm lý e ngại cạnh tranh, ngại vươn ra nước ngoài. Về lâu dài, tâm lý phần nào có vẻ tự ti như vậy là không tốt cho nền kinh tế. Nếu doanh nghiệp Việt Nam không chủ động mở rộng thị trường mới và trưởng thành hơn, khi doanh nghiệp nước ngoài thâm nhập, lớn mạnh và thâu tóm thị trường nội địa, cuộc cạnh tranh sẽ không còn cân sức.

Như vậy, điều kiện tiên quyết mà các doanh nghiệp Việt Nam cần chuẩn bị để “đem chuông đi đánh xứ người” là nâng cao năng lực về marketing. Marketing ở đây bắt đầu từ việc nghiên cứu, tìm hiểu hành vi và tác động tâm lý của khách hàng, nghiên cứu tìm hiểu đối thủ, thị trường… Doanh nghiệp phải hiểu thật rõ tất cả các yếu tố trên để phát triển, điều chỉnh sản phẩm, dịch vụ tùy theo thị trường và đưa ra một mức giá cạnh tranh.

Tôi vẫn thường nói với các doanh nhân tham gia khóa học về marketing của tôi rằng, ngay cả khi họ không có một lợi thế gì hết tại các thị trường Thái Lan, Singapore, Malaysia hoặc Indonesia… thì họ vẫn có lợi thế là… hàng ngoại. Người tiêu dùng ở bất cứ quốc gia nào cũng luôn có một bộ phận thích nổi bật, thích sự khác biệt và lựa chọn sản phẩm ngoại nhập dù mức giá cao hơn so với hàng nội địa. Nếu có chiến lược marketing bài bản, doanh nghiệp Việt Nam hoàn toàn có thể khai thác tốt thị trường các nước ASEAN.

KTSG: Theo khảo sát của UOB, các doanh nghiệp ở Việt Nam mong đợi hỗ trợ tài chính như ưu đãi thuế hoặc hoàn thuế (42%), các nguồn tài trợ hoặc trợ cấp dành cho các thị trường mới (40%) và hướng tới mục tiêu tăng doanh thu thông qua các nền tảng thương mại điện tử xuyên biên giới (60%). Ông đánh giá như thế nào về cách tiếp cận này? Theo ông, để tiếp cận được các thị trường mới tại ASEAN, điều quan trọng nhất doanh nghiệp cần lưu ý là gì?

– Các doanh nghiệp Việt Nam chủ yếu là nhỏ và vừa, không có nguồn lực để đầu tư lâu dài. Vì thế, để khai phá thị trường xuất khẩu, họ luôn cần sự hỗ trợ từ phía Nhà nước. Một trường hợp điển hình và rất thành công là Trung Quốc.

Trung Quốc đã hỗ trợ tối đa cho doanh nghiệp xuất khẩu, thông qua trợ giá, hỗ trợ thuế, hỗ trợ nhân lực, định hướng những sản phẩm, mặt hàng được ưu tiên vay vốn… Đối với sản phẩm công nghệ, trong những lĩnh vực, sản phẩm quốc gia muốn phát triển, doanh nghiệp được ưu tiên vay vốn và nhận nhiều hỗ trợ khác. Đối với logistics, Trung Quốc ưu đãi tối đa cho các doanh nghiệp logistics nội địa, trên cơ sở đó, các doanh nghiệp này ưu đãi phí vận chuyển, kho bãi cho sản phẩm, hàng hóa Trung Quốc.

Việt Nam nên tham khảo cách làm của Trung Quốc để tìm những phương án phù hợp, không vi phạm những điều khoản trong các hiệp định thương mại tự do mà Việt Nam đã tham gia để hỗ trợ doanh nghiệp phát triển thị trường nước ngoài. Sau khi doanh nghiệp đã có lượng xuất khẩu ổn định và chỗ đứng ở thị trường mới, các chính sách hỗ trợ sẽ được điều chỉnh theo hướng giảm dần.

Câu chuyện thương mại điện tử cần một tầm nhìn xa hơn. Khi môi trường diễn ra hoạt động giao dịch thương mại thay đổi, từ chợ, siêu thị truyền thống sang sàn thương mại điện tử, gian hàng online…, Việt Nam phải tự phát triển một số nền tảng thương mại điện tử để giữ được vị thế chủ động cho sản phẩm, hàng hóa Việt Nam. Nếu không có những chính sách hỗ trợ, ưu đãi từ phía các cơ quan quản lý, việc này khó có thể thực hiện.

Vậy vì sao chúng ta cần chủ động vận hành các sàn thương mại điện tử của Việt Nam?

Thứ nhất, dù có đưa ra bao nhiêu lời hứa hay chúng ta có thực hiện ngoại giao kinh tế tài tình cỡ nào, bất cứ nền tảng thương mại điện tử nào cũng sẽ có chính sách ưu đãi cho hàng hóa của chính quốc gia họ.

Thứ hai, thị trường thương mại điện tử ở các quốc gia đang trong giai đoạn hình thành ban đầu. Chủ của các sàn thương mại điện tử đang cần tăng đơn hàng, đa dạng mặt hàng, tạo trải nghiệm mua sắm tuyệt vời nhất cho khách hàng, vì vậy, họ đưa ra chính sách cởi mở và tương đối công bằng thu hút các doanh nghiệp tham gia. Khi lớn mạnh đến một quy mô nào đó, chính sách này sẽ thay đổi, tập trung ưu ái doanh nghiệp lớn, doanh nghiệp nhỏ sẽ bị lép vế khó tồn tại hơn.

Thứ ba, đến một thời điểm nhất định, giống như các siêu thị truyền thống, các sàn thương mại điện tử sẽ tự đưa ra các sản phẩm, nhãn hàng của họ và cạnh tranh với các doanh nghiệp đang tham gia buôn bán trên sàn. Vì họ là chủ sàn, nắm được đầy đủ thông tin khách hàng, từ đó có thể có lợi thế để phân tích tâm lý, hành vi của người tiêu dùng và đưa ra sản phẩm, hàng hóa với giá cả phù hợp nhất. Những doanh nghiệp nhỏ và vừa như của Việt Nam sẽ khó có cửa để cạnh tranh.

Viễn cảnh này buộc phải nhìn thấy trước và chúng ta phải triển khai phương án ứng phó trước khi mọi điều kiện trở nên hoàn toàn bất lợi. Bằng không, doanh nghiệp Việt sẽ teo tóp rồi mất dần.

Thế mạnh tại thị trường Trung Quốc

KTSG: Thị trường Trung Quốc cũng là một đích ngắm lớn của doanh nghiệp Việt Nam (37%). Đây là thị trường tương đối quen thuộc với doanh nghiệp Việt, nhưng chủ yếu ở nhóm hàng hóa nông, thủy sản. Theo ông, doanh nghiệp Việt Nam có thể nhìn thấy những cơ hội mới nào ở thị trường Trung Quốc? Doanh nghiệp có nên đặt tham vọng vào phân khúc trung và cao cấp của thị trường tỉ dân hay chưa và vì sao?

– Thị trường Trung Quốc cần được nhìn nhận không khác gì thị trường các nước ASEAN, nghĩa là, luôn có một bộ phận người tiêu dùng sẵn sàng trả giá cao hơn cho các sản phẩm ngoại nhập. Tôi là một trong những người đã xúc tiến, xây dựng kênh phân phối cho một thương hiệu dụng cụ chăm sóc sắc đẹp Việt Nam tại thị trường Trung Quốc. Dù giá của các sản phẩm thuộc thương hiệu này đắt hơn, thậm chí đắt gấp đôi các sản phẩm nội địa, nhiều người tiêu dùng Trung Quốc vẫn sẵn sàng chi tiêu. Chúng ta đều biết, chỉ khai thác được một phần nhỏ thị trường Trung Quốc thì số lượng hàng hóa bán ra đã rất lớn. Đã vậy, với thị trường này, chúng ta còn có một lợi thế khác là cự ly.

Xét về lợi thế so sánh, doanh nghiệp Trung Quốc mạnh về sản xuất quy mô lớn (mass production), giá thành rẻ. Nếu doanh nghiệp Việt bắt chước hướng đi này, chúng ta không thể thành công. Thực tế là thị trường Việt Nam sẽ không thể có quy mô đủ lớn để đạt được mức giá thành cạnh tranh như thị trường Trung Quốc. Tuy nhiên, khi sản xuất ở quy mô nhỏ, việc quản lý chất lượng, mẫu mã, nhân công sẽ tốt hơn. Vì thế, doanh nghiệp Việt có thể hướng tới lựa chọn những sản phẩm đòi hỏi sự cầu kỳ, chỉn chu, thẩm mỹ, đặc thù hơn, hướng tới phân khúc trung lưu hoặc cao hơn một chút. Trong nền kinh tế hiện đại, hàng hóa bán chạy nhất có thể không cần rẻ nhất mà phải làm marketing tốt nhất. Doanh nghiệp Việt đừng nên e dè, ngại ngần mà hãy mạnh dạn thâm nhập thị trường Trung Quốc.

KTSG: Trong thế giới luôn biến động khó lường như hiện nay, yếu tố địa chính trị liên quan trực tiếp đến yếu tố địa kinh tế. Tư duy theo hướng này, theo ông, phải chăng, doanh nghiệp Việt Nam phải biết dự báo về các thị trường mới, trở thành người đi đầu để tăng khả năng chiến thắng?

– Đó là điều đương nhiên. Nếu doanh nghiệp Việt Nam nâng cao được năng lực marketing, hàng hóa Việt Nam đến Nga, đến Trung Quốc, đến các nước Ảrập, đến Mỹ hay châu Âu đều có thể thu hút người tiêu dùng tại các quốc gia đó.

Vấn đề là chúng ta nên tập trung vào những loại hàng hóa nào? Trong các mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam, điện tử, máy tính và linh kiện, điện thoại và linh kiện điện thoại luôn đứng vị trí tốp đầu. Thế nhưng, đó đều là những mặt hàng do các doanh nghiệp đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) sản xuất, Việt Nam chỉ tham gia vào phần giá trị gia công rất thấp. Chúng ta nên tập trung hơn vào những sản phẩm, hàng hóa mà Việt Nam đóng góp hàm lượng giá trị gia tăng cao, từ đó, mới tăng được thu nhập của người lao động, mang lại nhiều lợi ích cho nền kinh tế.

Đối với các sản phẩm công nghệ cao, trong giai đoạn làm gia công và xuất khẩu cho các doanh nghiệp FDI, chúng ta phải đặt mục đích là học hỏi công nghệ. Khi đã có kiến thức về quản lý, tiếp cận được công nghệ, chúng ta sẽ chủ động phát triển sản phẩm mới, thuần Việt Nam, từ khâu ý tưởng, thiết kế đến khâu sản xuất, phân phối. Đó mới là hướng phát triển lâu dài.